议价没什么问题，想想你在购物，尤其是一些价格额度相对较高的产品与服务。

那怎样正确地消除客户的价格异议？解决这些问题前，我们首先试着掌握：客户为何要议价？也就是心理状态动机。

一、客户感觉昂贵心理状态动机：

根据自己的销售经验，关键可以分为以下这些状况：

每一个人需要尽可能少资金投入得到最大的一个回报率；

没有信任、不确定性、猜疑产品或公司的价值；

客户享有议价所带来的满足感；

费用预算的确比较有限，需要一些打折优惠；

客户觉得不值得，或者未意识到产品/服务价值

客户购买了别的相近较低的竞争对手；

客户接触过别的廉价竞争对手；

那根据沟通交流或有意无意提出问题能够大致了解到客户的心态动机，对于动机我们能采取相应对策，关键是清除客户的价格异议，并非议价。

推荐几个清除价格异议小窍门：

1、多谈使用价值，少谈价格

突显产品/服务项目在别的上的优势，例如设计性能、个性化服务、服务支持、培训服务等优势，也就是用转移法解决客户的价格异议。注重额外服务项目还可以帮助客户完成更高经济效益和收益。

竞品对比时，最好不要恶意诋毁，根据抵毁别人来拉高自己的方式很有可能能让对方造成抵触，能够突显彼方的缺点，注重我方的优点来形成了鲜明的对比。

2、化整为零，化零为整

一边是产品其价值，一边是产品的价格。当客户独自一人看产品的价格时，很有可能会陷入产品<使用价值的期望，比不上市场销售来帮客户算这笔账，用两种方式使他觉得直得：

最先，分摊产品价格以显示每日的成本费。特别是业务类市场需求的公司级产品，还可以取出秘密武器——同行业出色客户实例证明，论述能帮企业挣多少钱。

次之，突显产品的划算实际效果。特别适合产品能节约用水、省电或取代别的交易，帮助他计算每一年节约费用并表明迅速盈利。

3、实现共赢

客户都希望用较低的价格得到更好的产品或者服务，因而营销和客户中间既存在彼此要求，又存在着一定的分歧。

如果可以掌握客户特别关心的需要，但在一些自己能接受的任何问题中进行妥协，那就会让彼此的分歧获得从根本上解决。

如：“您所提出的产品价格我已与公司商议过去了，最后大家明确提出建议就是，如果你的采购额做到是多少或你的选购期限需要达到是多少，才能真正的用这样的价格交易量，自然，大家必须要先取得百分之多少的订金。”

总而言之，价格是敏感词汇，但是我们依然能够根据积极主动的交流和灵活多变的商谈寻找双赢得到的结果。

最终我们应该搞清楚：这一切都有一个前提条件，即这个人就是我的梦想客户，是我必需处理它的“价格异议”。

因而在处理“贵”这种情况以前，还需要提早处理一下说“贵”的此人，也就是明确另一方是不是总体目标客户，防止浪费的时间和精力。

二、有效沟通：确定是否是总体目标客户

确定别人是不是总体目标客户，能通过了解客户能否详细描述用户的需求和期待，了解彼此对产品或者服务具体要求及其预期目标。

因为不同的产品/服务定位的目标消费群体与市场很有可能会有所不同，走的是高档的、低端的、中低档、中高档、轻奢主义性价比高......或是学生们、上班族、蓝领工人、男士女士，交易能力等级等。

特别是对于TO B业务流程而言，通常情况下合作的客户群是公司客户、法人代表、老总、主管、业务负责人等，假如你拿到手的并不是精确案件线索，也就是说另一方并非责任人，只是一个普通职员，那说贵就稳定了，由于你的产品服务项目的不是这种本人市场销售人群，这个其实就不需要再花时间跟踪了。

三、怎样找到客户关键人？

针对TO B面对公司业务而言，寻找公司关键人洽谈合作很重要，乃至许多业务需要大批量寻找公司关键人。在这里共享高效构思为：引进数字化工具获客。以致力于TO B市场销售领域内的快启为例子，根据数字技术，打造了数亿级公司信息库，根据客户的项目需求，可以从数据库当中挑选出大量案件线索，助力企业拓展客户网络资源。

除此之外，大量案件线索在数据分析系统下，可以鉴别并标识关键人号，并帮助市场销售迅速精准推送重要工作人员、提高签单高效率。

合理安排智能化拓客工具快启，能提高探寻公司关键人的效率精确度，充分满足TO B业务流程的需要。

综上所述为个人分享，望有一定的帮助。

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