文丨彭苏平

编写丨李勤

去年底，蔚来内部结构召开会议，几个管理层被要求网络投票，挑选出更能促进在今年的销售额的业务流程，换电站支持率最大。

这也是蔚来的独特装备。今年初逐渐，以特斯拉汽车为代表刮起4轮减价，比亚迪汽车等大部头汽车企业快速跟进，别的行业游戏玩家也只能是减价应战。

一片践踏中，蔚来根据自己家的换电站恪守住“不减价道德底线”。但成本颇丰，蔚来原本计划在今年的只小幅度新增加400座换电站，如今这一目标早已大幅度上涨了2倍多，做到1000座。

蔚来首席总裁秦力洪近日接受36氪采访，他表示，1000座并非在今年的建站绝对数量，而是一种信心，“扛着能力边界尽量多建网站。”

换电池品质是蔚来专属广告牌。行业行驶做法就是合理布局超快速充电，“电池充电5min，续航力200千米”是理想化状态下水平，但蔚来换电站，5min能够转到一块满电电池，补能感受贴近汽油车。

数十年的运营下，一套包含1300余个换电站的补能管理体系已经初步完工，它顶主要财产资金投入的分歧，协助蔚来完成了超30万部交货，在我国高档纯电动销售市场立于不败之地。而销售市场正进到剧烈的抵抗期，蔚来还在结构加固这一环城河。

蔚来在今年的布局的1000座换电站中，高速站400座，市区站600座。

在高速公路上，蔚来换电站以前是间距150-200千米建一个，如今秦力洪为蔚来的通电感受给出了新指标值，“轻松自由，以致于客户不应注意通电这件事情”。新指标值下，蔚来快速换电站的间距缩短到100千米，相对密度进一步提升。

除开在移动情景“补密”，对以前没太多触碰的三四线城市，蔚来也想要依靠换电站这方面广告牌去撬起，而非牛屋或是NIO Space。

秦力洪表露，蔚来群体中一二线城市的比例高达70%。因此，600座市区站内，三四线城市会占据很大占比，“有一些三四线城市的销售市场并没有相对稳定的客流量，并不需要建店面，按时去搞促销就可以了。”

纯电动汽车的补能薄弱点一直是产业发展的较大制约，销售市场游戏玩家不能一蹴而就。今日中国电动车保有量已经超过1000万台，但还没产生加气站那般完善的补能绿色生态。与蔚来同航线的另一家新能源车企，方案2024年规模性涉足纯电动销售市场，相比蔚来延迟了近十年，但依旧要巨资资金投入100亿人民币打造超充基本建设。

因而，从创建核心竞争力的角度而言，蔚来早已规划了业界相对性完备的补能互联网，除开换电站，也创建了充电桩、挪动补能房等服务模式。

据36氪认识，新创建1000座换电站的前提下，蔚来在今年的还有一个新创建10000根汽车充电桩计划。这实际上是一个很大的总体目标，要记住，特斯拉汽车入华7年，才能完成上万根汽车充电桩的建立。

蔚来激进补能基本建设身后，是一套经营、管理方法、会计等多项水平综合竞技场。销售等综合性期间费用是蔚来传统开支大类，2022年的财报显示，此项花费已达到105.37亿人民币，在总收入的比重21.4%。

这也使得“蔚来不计入成本做服务”的描述跌起。但秦力洪向36氪坦言，“蔚来的帐算的很清楚。”

他认为，包含补能等在内的一系列服务项目，是推动蔚来知名品牌高档的关键环节。他透露，如果把免费体验换电池都按照市价计算，NIO Power已经可以收支平衡。但蔚来的观念是，大品牌“一定要有一些升值且免费的午餐”。

此外，在今年的尽管在营销业务体系资金投入继续增加，但高效率还在提高。

据了解，蔚来内部结构建立了单用户服务项目成本、单用户发展趋势成本、单用户小区成本等数据，去衡量营销推广资金投入高效率。

换电站被记入客户服务成本，秦力洪表明，2023年单用户服务项目成本可以做到2018年1/4的水准，而广告宣传、门店经营等被记入客户发展趋势成本，单用户的此项成本还会逐渐提升。

产品营销服务项目效率提升，一方面来自不断发展的存量客户，另一方面得益于蔚来在管理运营管理体系的更有效运行。

例如，在今年的关键铺设的三代换电站，据悉一次服务项目成本便也会降低许多。秦力洪表明，三代站基本建设成本与二代站非常，但二代站单日服务水平是300数次，而三代站亦有400数次，“就等于是一个小炮艇换了个巡航导弹舰船，他在海上的作战半径不一样。”

但是，从财务数据来看，单用户经营成本的改善，转化为营销成本在全年收入中的比例降低，正中间还要充足规模的新增用户或销售量支撑点。蔚来方案于今年第四季度逐渐实现提高效益，仍然是一项非常艰巨任务。

以下属于36氪与秦力洪有关蔚来在今年的补能服务体系的对谈具体内容（有删减）：

补密和下移

36氪：从过去的公布的400座到如今的1000座，不仅要考虑客户体验外，有领域国内外形势考虑到吗？

秦力洪：这倒是挺次要。中国那么大，你要说占领堂口，让其他人走投无路，没法做到。很有可能部分高速公路高速服务区有一些小争夺，但不是主要。主要是依据消费者的需求。

蔚来的换电站分为两种，一种是市区站，一种是城际铁路站。

市区站几个主要指标。一是覆盖率，就“电区房”这一概念，半经三公里，以往光看住房，后来才发现企业还挺关键，如今讲职住地半经三公里。

城际铁路站便是跟随公路网离开了，公路网乘于车流量。以往大家提到一个指标值，200千米间隔必须有一座，算基本上开启，不大于150千米，叫彻底全线贯通。今天要提升的标准，保证100千米间隔。

在这里给大家提一个感受指标值，叫轻松自由。大家适用灵便换电池，再加上局部的补密，消费者对说走就走的行程安排就不用操心了。

36氪：新增加换电站也有不少要在低线城市，您以前提及，蔚来的消费者80%在一二线城市，这个数字有所变化吗？

秦力洪：基本没有变化，如今很有可能70%上下。

大家曾在三四线城市开了店面，之后效果一般。由于就算开店，本地人针对新生事物的接纳也是需要全过程，所以目前调整了对策。

三四线城市的换电站有两个关键点。一是用它取代店面，有一些销售市场，客流量不稳，并不需要店面，按时去搞促销就可以了，可是换电站一建，大家就每天要看获得。

二是好多地方，它不一定能产生大量销售量，但是它也是区域中心城市得人交通出行终点，例如上海市的上海崇明，需看交易能量，上海崇明是低，但上海市得人总会去上海崇明度过礼拜天。

36氪：根充在今年的有些什么整体规划？

秦力洪：根充通常是三类。第一是换电站的配套设施，充换一体站会也是我们的流行合理布局；第二是布在一些不用换电站，但又有一定市场需求的枢纽站上，例如穿越重生河套平原的G60快速，它车流量还不是很大，根充作为一个阶段性合理布局，如果有需要以后再切换成换电站；第三是职住地，便是市内交通的一个连接点，包含超市的一些停车场等。

第三点大家都在看，还常常冤家路窄。因此我们号召，最少市区的根充桩应当提供给其他知名品牌，就算你多收款。

36氪：充电桩很有可能换为换电站，当800V高压快充很普及化，换电站有没有可能转换到根充站？

秦力洪：没必要。其实很多人在欺诈，说我有800V的桩、800V车子，你咨询过国网生活中有800V电力的并没有？基本都并没有。加上假如是多桩多辆车，与此同时充，一分离就变慢。

就算超快速充电进一步发展，也要换电站。大家为什么要把换电站的存储充电电池数不断提升？实际上二代站充电电池总数基本上充足资金周转了，关键还是想要储能技术，提高充电高效率和感受。

攻击和质量提升

36氪：为何外部总有一种感觉是蔚来不怎么算账？现在来看称得还蛮细。

秦力洪：之前对外开放一般说感受，大家认为大家不是很算钱，实际上算得很很清楚的。

36氪：郭庆在内部信上说，在今年的的预算不容易显著增加，可是能源体系、保障体系也是需要资金投入许多网络资源去做的事情，如何均衡？

秦力洪：假定蔚来在今年的卖20万部车，销售量贴近翻番，拥有量也翻番，保障体系花费的相对值不会改变，这不可能。可是，我们自己的单用户服务项目成本务必降低，务必下一个目标。

蔚来算钱称得比其他人繁杂，从我日常管理方法大广告营销账里边，除开正常广告费用、公关费、维修费用这种标准化的指标值外，也有几个特殊的指标值。

第一个叫单用户发展趋势成本，是为了卖新车的一切，要求逐渐提升。但是它也不会有比较大的规模效益，例如广告费用，并不是说投越多就越便宜，蔚来哪怕是在易车网都是官方网价；

第二个叫单用户服务项目成本，便是检修、维护保养、取送、充换电等，大伙儿所说蔚来丧尽天良烧钱这一切，这是不断下降的。实际数据我并不便捷说，可是2023年能做的水准是2018年的1/4。

很简单的道理，2018年蔚来一共就1万余客户，假定在今年的卖20万台，年末拥有量贴近50万。现阶段我绝对不必须50倍人力资源资金，甚至还可以提升许多。假如未来展望3~5年，在今年的新建设600座换电站，毫无疑问帮蔚来多卖新车，唯一的区别是能多多少。大家内部结构是有一个实体模型做预测，一定是见到它边际收益提升，才做这一事情的。

第三个指标值叫单用户小区成本，便是APP这种，由于我们要做的是客户全生命周期买卖，我们都是批发价 零售 经营 二手车经营，这种幸福愉快的生活状态，客户会更容易再度挑选蔚来。它实际效果要放进数年之后看，回购比例是否有高过行业平均。

很多人都觉得蔚来傻，其实就是都还没看穿，因为真的商业运营模式不一样。

36氪：像单用户服务项目成本这些数据，会每一年画一条线，在左右一个区段波动吗？

秦力洪：这一定是动态变化，有发展前景的期望，有最近的变化，也是有经常性的调节。由于蔚来毕竟也是一个新成立公司，体制也非常灵活，大家内部结构要用VAU来评价工作中，value不可以变，action随时随地应当调节，由于外界环境转变很大，想要你持续迭代。

公司管理人员需看全局性，下边每个部门有我阶段性每日任务。有一些单位这一阶段就是为了拼了命添油加柴，像电力能源单位，在今年的就得打大仗，像开店的单位，在今年的就需要略微缓一缓。今年我们也会增加100多家门店，上年是200好几家，针对那一个单位而言，在今年的提升300家这才够，但我们略微慢一点，把水平的提高一下。

全局性上，如今在营销业务上毫无疑问维持攻击趋势，没理由去收拢标准化、高速运行，但高效率肯定是在提升。

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