文 丨 壹观查 宿艺

进到2023年，全部终端设备渠道市场都面临着“提高考验”，渠道商“焦虑情绪”与市场竞争持续迭代。

与面向大众顾客的ToC市场所受到的更多媒体系统认知度对比，ToB商用市场的渠道市场竞争一样猛烈，并已经成为中国市企企业战略转型过程的关键推动力之一。

在其中最大的一个“自变量”，来源于2022年4月宣布全方位涉足商用市场的华为终端业务。虽然成立年限尚短，华为终端设备商用业务流程早已快速获得了来源于顾客、市场与渠道协作越来越多认可和高用户评价点评。

领域下生长期，绝大多数品牌都受到影响，做为终端设备市企商用市场的“幸不辱命”的华为究竟是如何能做到的？

《壹观察》最近与华为终端设备商用业务好几个渠道公司进行了详细交流和会话，在其中的回答不复杂，但是有些还在预期以外。

“渠道翻番”其背后的民心所向

华为终端设备商用业务流程现如今有着众多地区代理，但实际上每一个新加盟华为的渠道商，不能说是全部都是“心无杂念”的大力支持，“为情结”是许多渠道商一开始“站位”华为的原因。

华为尽管在商品和研发能力上倍受业内认同，甚至一度被认做是可以担起我国科技创新旗帜的企业负责人，但是作为刚入商用跑道且那时并未作出工作实绩的“业务流程新手”而言，华为如何在商用跑道一样“实现梦想”，进行超越知名头顶部商用游戏玩家，对于此事市场上心态不一。的确华为近些年由于连续的“受制于人”事情致使发展趋势得到了一定的影响，但依旧有很多人都会选择坚信华为，觉得华为即然可以在手机上市场与苹果、安卓领域“三分天下”，相信华为同样有着与头顶部商用品牌“伯仲之间”的实力。

商老先生所属的经销商公司是一家广州市老牌市企渠道公司，最初要给另外一家头顶部商用品牌做全程代理商，乃至保证了这一品牌的广州市“裸钻地区代理”之一。那时候这一家经销商企业便是兼具着给华为做一般代理商，想不到竟引起了原代理商品牌的惧怕，遭遇同行品牌的“排他性”规定，这一家知名市企渠道公司毫不犹豫以所有“客源身价”与华为一起“改弦更张、开疆辟土”。

“作出这个选择并非易事”，商老先生追忆最开始挑选“下注”华为时，其实也有收到了许多同行业的“偏激点评”。由于舍弃原代理商品牌实际上基本上相当于舍弃很多年运营的市场菜盘，何况还应对市场销售量和不明确预估等众多工作压力，如何看不是个值得的交易。所以尽管她们相信华为自己强大的发展潜能，看中华为商用将来而选择了“下注”，但是当时管理层还是“拓展新市场与维持内部资源”这几条道路上迟疑许久。“现如今回放，倒成了个非常好的交易”商老先生感慨地说，“竭尽全力进入的一年里，企业尽管在用户探寻和行业探索踩了坑，但现在企业不仅进入华为关键渠道分销体系，其市场菜盘也随之华为的业务模块极速扩张，已同当初服务项目前品牌时的市占与口碑一般无二。”

以安全、靠谱为基础支撑点

“公司一般也不会轻易拆换商用品牌，基本上只需够用就行”，应对有限的资源市场，平稳的用户，可能有些人要问：渠道商拆换代理商品牌后，又该如何再次撬起新老顾客？“实际上华为的商品非常好推，基本上公司只需使用了便会回购”，一位来自北京某经销商范先生解释道。

“实用是一款商用商品必须具备的基本素养”，伴随着近些年领域业绩下滑，有一些品牌会到顾客“看得清”的采购成本采用减价对策，与此同时在用户“看不到”的区域缩小原材料成本，以此确保品牌实现营业收入提高，但是这无非就是“得鱼忘筌”的短视行为，长久以往损害是指品牌本身大众口碑商品品牌效应。回过头看华为“做品牌”就更有注重，一款产品必须“逐层审核”，从研制到生产再从市场销售，需经过几十道严格的内部结构军规评估和质量测试才有可能问世。与此同时借助华为在硬件与软件两个生态领域所形成的“全渠道、全维度遮盖”的产品布局，又为渠道企业中后期不断洞察客户需求，扩宽协作深层制造机会。

不但在产品质量上获得业内用户评价，被采访的渠道企业大多有点评“华为的服务周到”，他们对华为售后服务广泛印象是“几率少、次数低”。现阶段头顶部商用品牌的售后服务基本上都是找第三方代理商，像华为这类“自身机器设备自身维修的公司”业内则是难得少有，何况华为不但做到了极致无差回应，并且回应速度非常快、处理事情工作效率高，在同行里算得上独树一帜的存有。范先生对于此事都是深有感触，在此前疫情防控期间，企业有天晚上11点接到了了一个疫情防控工作的应急订单，必须尽快交货，企业那时候紧急联系华为本地相关工作人员，并且用4小时不上就把500几台机器设备实现了调节、运送与实际交货。

从业内视角看，近几年来每家商用品牌在售后上水平相当于，“应该有的都是有”，对比华为会很关心客户售后服务体验，不但关心怎么解决问题，还尽量解决常见故障对用户的危害。在一个水电项目中，顾客选购的计算机设备忽然出现异常，如果按通用性服务规范要求，那就需要修复系统。那时候当场有一名水电项目的购买责任人当场随意埋怨一句“设备一出难题就要修复系统，大家华为机器设备和别的品牌能否有所不同？能否大量考虑一下顾客的真实体验？”谁也想不到华为就真听进去，超过预期处理问题，还确保了顾客相关工作的持续性。

商老先生汇总华为终端设备商用商品主要有两个特性：产品品质高，相较于其他品牌的故障率变低；二是售后维修服务好，相较于其他品牌处理事情更加客户考虑到。同样是商用终端设备，华为凭借产品与服务里的“可靠”二字，向其在市企商用市场快速创建其“高可靠性”的品牌认知能力，只用三年就站稳商用市场。

多方位创变渠道发展

在和渠道公司谈话中，《壹观察》自始至终有一个在不断地研究问题：相比领域头顶部品牌，华为终端设备商用业务流程成立年限尚短，合作方与政企客户是怎样快速接纳华为新产品的？转换成本到底有多大？要记住这并不是个人终端的一台机器设备爱好，这背后一定存在一个较为完整的创变与企业培训体系。

从渠道公司工作人员的谈话中，能够明显觉察到华为终端设备商用业务“两种不同”：

最先，给予更贴近渠道实战演练“科学方法论”，让学习培训能被融会贯通。

与其它IT公司对比，华为本来就是企业战略转型成功“优秀生”，华为总结出来的培训内容里不但汇聚了华为的企业经营管理、企业战略转型与降低成本工作经验，还非常根据不同行业企业与渠道合作方还开发设计了一套迎合实战演练的培训内容，全方位保证“从经营者到职工”、“从专业培训到实践活动”全过程有些人教有人戴的企业培训体系。参加了华为培训内容的渠道工作人员真情实意点评“有一种操控性”、“真的能够学到东西”、“跟随华为干不愿发展都很难”。

次之，华为不害怕承担风险，为“志同道合者”就需要全力支持。

假如说“情结”是初衷，华为终端设备“志同道合者”的公司文化是许多渠道企业最终决定要“跟随华为干”的主要原因。华为自知“耕种可以有收获需要一段时间来检验”，因此华为不容易“以目标为导向”来预测风险性，而是根据“先小伙伴后新项目”核心理念，挑选与合作伙伴共承担风险。渠道拓展新客户环节中，不但可以非常容易激发华为技术工程师、市场销售等各种网络资源支撑点，华为也可以给予一定量样品适用，协助渠道企业快速获取顾客信赖，开启市场，提高用户认同度。华为终端设备商用的渠道扩展环节中，也并非一帆风顺，一样经历了一个勇于探索的一个过程，与华为一路行来的是家北京市经销商企业乃至经历过“三度易帅”。但是随着管理模式快速提升，现如今总体市场标价、一手货源管理方法、订单交付、协同配合体制与迅速服务项目意见反馈水平早已日趋完善，那也是渠道迈向稳定盈利的主要原因。

《壹观察》评价

以往几年的时间，华为一直变成新闻媒体、消费者与业内的关注热点。

但是这大量主要体现在技术性、产品和品牌方面。比较之下，掌握华为渠道合作方“活得如何”，及其华为在外部压力之下怎样与合作伙伴深耕细作ToB市企商务接待市场，在如今实际上更具有实际意义。

华为终端设备商用能不能迈向成功，其中一个关键评价指标，是看其渠道合作方“活得怎么样”，这不仅是ToB市场的主要行业特性，都是华为终端设备商用能否实现创新生态系统双赢方式与不断身心健康持续增长的关键推动力。

因此从普遍性而言，对华为终端设备商用业务流程的分析，来源于行业企业与合作伙伴的内部的描述要高于简单增长数据。一个好的公司不仅仅是要取得成功，更为重要是能不能推动自身附近合作伙伴一起成长，完成“相互依存、共创、双赢”健康产业生态系统。

值得注意的是，“年青”的华为终端设备商用业务流程，现在开始表现出了以上特性。

广州某科技公司商先生对《壹观察》表明：华为终端设备商用在短期内就完成市场突破，而且在同行深耕细作超出20年市企领域完成了“三分天下有其一”，这类成长的速度之前也没有任何一个品牌能做到。企业下面不但会再次坚定不移“专注于华为”，而且也会把华为终端设备商用做为“最后一个代理品牌”。但这种“信赖”，既来源于对过去一年的进一步盈利，更来源于协作过程的充足相互信任尊重和核心理念认可。

其实对许多渠道企业来说，用户是市场的，其并不是一定会挑选某一品牌或是服务代理商，更为关键的是技术性、产品服务能不能处理现阶段困扰和未来长期性演变要求，与此同时就会受到现行政策牵引带、新技术趋势与智能化应用落地多种因素的影响。

从某种意义上来说，已经快速成长、跨越山海、终见黎明的华为终端设备商用业务流程，便是一个关于“勇士的回答”。